Qualifizieren mit BANT oder MEDDIC - Wo liegen die Vorteile?

Hast du eine klare Struktur, wenn du mit Kunden sprichst? Weißt du genau, worauf du achten musst und wie du dein Ziel erreichst? Falls nicht, hilft dir ein festes System enorm. Im Vertrieb sprechen wir hier von Qualifying-Methoden, bewährten Prozesse, um Leads effizient zu bewerten und den Verkaufsprozess zu optimieren.

Zwei der bekanntesten Methoden sind BANT und MEDDIC. Doch was steckt genau dahinter, und welche Methode eignet sich besser für deinen Sales-Prozess?

BANT versus MEDDIC: Wo ist der Unterschied?

Beide Methoden helfen dir, Kundenentscheidungen systematisch zu analysieren. Sie geben dir einen klaren Rahmen für Verkaufsgespräche und helfen, Deals effizient zu qualifizieren.

• BANT steht für Budget, Authority, Need und Timeline
• MEDDIC umfasst Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion

Auf den ersten Blick sehen sich die Systeme sehr ähnlich, doch sie unterscheiden sich erheblich in ihrer Anwendung.

BANT

BANT eignet sich hervorragend für Sales-Prozesse, die eher schnell sowie eher standardisierte Verkaufszyklen. Es stellt sicher, dass du die vier wichtigsten Kriterien prüfst:

• Hat der Kunde das nötige Budget?
• Sprichst du mit der richtigen Ansprechperson?
• Besteht ein konkreter Bedarf?
• Gibt es eine klare Zeitvorgabe für die Entscheidung?

Das Problem? BANT ist nicht für komplexe Sales-Prozesse geeignet.
Es berücksichtigt nicht die internen Abläufe und Entscheidungsprozesse eines Unternehmens und bleibt daher oft an der Oberfläche. Wenn du mit langen Sales-Zyklen, mehreren Stakeholdern und strategischen Entscheidungen arbeitest, stößt BANT schnell an seine Grenzen.

MEDDIC

Wo BANT aufhört, beginnt MEDDIC erst richtig zu wirken. Diese Methode ermöglicht dir eine tiefgehende Analyse des Entscheidungsprozesses deines Kunden. Der entscheidende Vorteil: Du verstehst nicht nur, ob der Kunde kaufen kann, sondern auch, wie er entscheidet und wen du überzeugen musst.

• Metrics → Welche messbaren Verbesserungen erwartet der Kunde? 
• Economic Buyer → Wer trifft letztlich die Kaufentscheidung?
• Decision Criteria → Nach welchen Kriterien wählt das Unternehmen eine Lösung?
• Decision Process → Wie läuft der interne Entscheidungsprozess?
• Identify Pain → Welches Problem will der Kunde lösen?
• Champion → Wer innerhalb des Unternehmens unterstützt dich?

Diese Tiefe macht MEDDIC um einiges leistungsfähiger als BANT. Du gewinnst Einblicke in die Strukturen deines Kunden, kannst deine Ressourcen gezielter einsetzen und deinen Sales-Prozess vorhersehbarer gestalten.
Ein gut angewendetes MEDDIC ermöglicht es dir sogar, frühzeitig zu erkennen, ob ein Deal realistisch ist oder ob du deine Zeit besser in andere Kunden investierst.

Fazit

Zusammenfassend ist also zu sagen: beide Ansätze haben ihre Berechtigung, sind aber trotz der starken Ähnlichkeit wenig zu vergleichen.
MEDDIC eignet sich für komplexe, langfristige Prozesse, BANT eher für kleiner skalierte Deals. Es kann also immer nur von Vorteil sein, diese Methode zu lernen. Hierbei können wir dir direkt helfen. Diese Prozesse in dein Sales einzubinden sollte für den Anfang eine der höchsten Prioritäten sein.

Wenn wir dein Interesse geweckt haben bleibt jetzt zu klären: was nutzt du, wo stehst du und wie geht es weiter? Fülle unser Kontaktformular oder unser Sales Journey Assessment aus und arbeite mit uns, um diese Lösung bei dir zu implementieren und dich nachhaltig voranzubringen.