Was ist ein Sales-Prozess?

Verkaufen kann jeder – nur unterschiedlich gut. Diejenigen, die es besser können, können das aus einem einfachen Grund: Sie strukturieren sich und haben einen Plan davon, weshalb und wie der Kunde das Produkt kaufen soll.  
Das ist die eigentliche Bedeutung des Sales-„Prozesses“: Sich einen Plan festzulegen und sich an diesen zu halten. Dieser Plan besteht eigentlich immer aus sehr ähnlichen Punkten: Um verkaufen zu können, braucht es überhaupt erst jemanden, der kaufen will. Für den Anfang generiert man einen Lead. Ob dieser Lead dann letztendlich wirklich Geld ausgibt, ist im Rahmen des Qualifyings festzustellen. In diesem Schritt wird geprüft, ob die Arbeitszeit, die in diesen Kunden investiert wird, sich überhaupt auszahlt oder vergebene Mühe ist, sodass man sich nur mit den Themen beschäftigt, die von effektiver Relevanz sind.  

Wenn man sich dann sicher ist, dass ein Mehrwert im Prozess generiert werden kann, ist die erste Hürde schon geschafft: Ein potenzieller Kunde wurde akquiriert.  

Der nachfolgende Teil ist der, in dem es eigentlich spannend wird: Es wird ermittelt, welchen Bedarf und welche Wünsche der Kunde hat, die Lösung wird daran angepasst und der Kunde kommt näher. In dieser Phase der Bedarfsermittlung entsteht der erste wirkliche Kontakt mit dem Kunden, ein gemeinsamer Nenner wird gefunden und es kommt zu einem Austausch, in dem dann ein Angebot folgt. In jedem Prozess muss es ein eigentliches Thema geben, auch wenn sich die Details und Umstände logischerweise immer unterschiedlich darstellen. Das Angebot ist dann eigentlich der Grund, warum dieser ganze Aufwand betrieben wird. Es beinhaltet die eigentlichen Wünsche des Kunden, zeigt aber ebenso auf, was der Verkaufende leisten kann und welche Rahmenbedingungen gelten.  

Jetzt kann der Prozess stark variieren. Entweder nimmt der Kunde direkt an, lehnt doch ab oder geht in eine genauere Klärung – diese Phase kann also unter Verhandlung zusammengefasst werden. Hier kann der Kunde seine Wünsche nochmal spezifischer einbringen, der Verkaufende kann sein Ziel hinsichtlich Summe oder Arbeitsmenge erreichen und beide Parteien kommen zu einer zufriedenstellenden Einigung.  

Der darauffolgende Abschluss markiert den tatsächlichen Kauf: Ein Deal wird unterzeichnet, der Kunde zahlt. Der eigentliche „Sales“ kann hier enden, doch es ist immer von Vorteil, durch After-Sales den Kunden zu binden und auch in Zukunft wieder mit diesem einen neuen Deal machen zu können. Dadurch entfällt der Akquiseaufwand, was den Gesamtprozess beschleunigt.  

Jeder hat seinen eigenen Prozess – mit den gleichen Eckpunkten  

Der Prozess selbst variiert stark. Jeder hat seinen eigenen Plan, eine andere Herangehensweise oder auch eine andere Ansicht, wie ein guter Prozess abläuft. Die Eckpunkte aber sind immer gleich. Egal, was verkauft wird – die eigentlichen Ziele und der Weg dorthin ähneln sich immer. Es bleibt also, diesen Prozess an die eigene Arbeitsweise anzupassen und sich selbst stetig weiter zu optimieren. Dabei gibt es verschiedene Wege, um zum Ergebnis zu kommen: Entweder startet man einfach und schaut, was passiert, oder es wird vorher ein Plan erstellt. Vielleicht setzt sich jemand anders auch nur Eckpunkte, an denen er sich orientiert, oder ein nächster probiert sich bei jedem Lead neu. Egal wie – es steht fest: Struktur schafft Sicherheit und Effizienz, zwei entscheidende Faktoren, die das Handeln bestimmen.  

Es hilft also ungemein, sich eine Struktur aufzubauen – und genau dabei helfen wir mit unserer Firma.  

Praktisch angewendet

Mit dem Lesen dieses Artikels besteht potenziell ein Interesse daran, das eigene Unternehmen zu verändern – theoretisch befindest du dich also bereits in unserer Pipeline. Wenn du unser Kontaktformular ausfüllst, wirst du zu einem Lead. Wir können dich und deine Firma evaluieren und so qualifizieren, nach deinen Mitteln und deinem tatsächlichen Bedarf ein Angebot machen und dann mit dir zusammen deinen Prozess aufbauen.  

Sales-Prozesse funktionieren und werden überall angewendet, wo man auch hinsieht. Finde deinen – wir helfen dir dabei, ihn zu verbessern und dich nach vorne zu bringen.